売りたいと思っている商品が、売れることはないという悲しい現実

こんにちは、しょっぴーです。

なんだか久しぶりの投稿になってしまいましたが、今日は自分の思いとは裏腹に、ものごとはうまくいかない悲しい現実について、掘り下げていこうと思います。

僕は、アマゾンでせどりから小売りを始めて、卸仕入れ、メーカー仕入れ、OEMのオリジナル商品といった具合に、取扱い商品の幅を広げてきました。

今日はそんな経験の中から分かってきた、商売の本質的な部分のお話になります。

はじめに知っておくべき事実

あなたが売りたいと思っているその商品は、まず売れることはありません。

なぜなら、「売りたい」と考えている時点で、その発想の出発点が自分の頭の中からスタートしているからです。

僕はこの事実に気が付くまでに5年ほどかかってしまい、理屈では分かっているつもりでも、結局のところ“より良い商品にしよう”と、自分の頭で考えていることにフォーカスしてしまい、売れない商品を量産してしまいました。

売れる商品というのは、その商品の出発点がお客さんから始まっています。

お客さんが困っていたり、悩んでいたりすることにフォーカスしているから、そのお客さんが「欲しい」と感じるのであって、あなたが「この商品のすごいところは…」とすごい商品を開発して世に送り出したとしても、その商品が日の目を見ることは難しいと言わざるを得ません。

必要なことは自分中心ではなく、相手がどう感じていて、それにどう応えられるのか？ということです。

相手のために何がしてあげられるのか、という視点に注目してみてください。

売れる商品とは！？

売れる商品と売れない商品は、本当に紙一重。

商品のクオリティを追及するよりもあなたが先に真っ先にやるべきことは、お客さんの悩みを解決するという実績です。

まだ“売ったことのないその商品”でお金を受け取ろうとするから難しいのです。

そもそも「売る」という行為は、「価値提供をする」ということなので、売ったことのないその商品は、そもそも価値提供できるのかすら怪しいといえます。

そのため、まずは使ってもらい価値を提供することから始めなくてはいけません。

この時、無償で価値を提供する必要はありません。

その対価として、感想や使い勝手といった「お客様の声」をいただくのです。

なにも、価値提供の対価はお金だけではないということです。

必要なことは出発点のズレを改めること

「お客様の声」こそ『売れる商品の本質』であり、その声に真摯に応えていくことが『自分視点からの脱却』につながります。

つまり、まだ売れていないその商品を「売りたい」と考えたときに必要なことは、その商品を使うであろう人がどんなことに困っていて、どんな悩みを抱えているのかを、“自分で想像するだけではなく”直接聞いてみることが重要なのです。

価値提供の場数をこなして、たくさんのお客様になり得る人の悩みを解決することで、自然と「欲しい」と言われる商品へ成長していきます。

お客様視点を集めるために価値提供をする

商品のクオリティはさておき、その悩みを解決するために奔走することが重要です。

そのため、はじめのうちはお金をもらえないどころか、お客様の声も一定数聞いていかなければターゲット層に向けた信憑性のある声にはならないため、無駄足に思えることもでてくることでしょう。

しかし、価値提供をするという経験値は無駄ではありません。むしろ、実際に販売するようになった際の受け答えや、商品説明が“お客さんの悩みに向けた説明”になるため、お客さんからするととても信用できるものになります。

注意するべきことはこの際、無償で商品提供してはいけないということです。

商品の販売経験がないとはいえ、価値提供する以上“必ず”対価を受け取らなければなりません。

その対価を最初のうちは「感想でいいよ」としているだけであって、その感想は、売り手側から質問し直したり、「こういった場合はどうですか？」といったアンケートに答えていただくなど、あなたにとって“利のある対価”を受け取らなければいけません。

双方にとっての利益になる状態でなければ、お金を受け取ることに対して罪悪感、メンタルブロックを作ってしまうことになるからです。

先ほどもお伝えしたように、受け取るものがお金ではないというだけで、「価値提供の対価は必ず受け取る」という条件のもと価値提供をしましょう。それを一般的にオファー、取引条件と呼びます。

単純に、お金だとハードルが一段あがるから、「お客様の声」という感想を対価をしているというだけですので、お金を受け取るに値する価値提供ができるようになったと感じた時点で、堂々と取引条件をお金に切り替えればいいわけです。

売れる手法で商品が売れるわけではない

世の中には、色々なマーケティング手法が紹介されています。

僕自身、物販では商品紹介ページのアップデートについてや、ターゲット層の選定やその人に向けた投げかけ方、ペルソナの選定方法についての考え方などを必死に勉強してきました。

３C分析やSWOT分析など、よくわからない専門的な話も「自分の商品が売れるようになりたい」という一心で必死に理解しようとしていました。

結果、その勉強が無駄ではなかったことはわかりますが、悲しいことに僕の売りたいと思っている商品が売れることはほとんどありませんでした。

勉強はどこまでいっても勉強だということです。

必要なことは経験値を積み上げること

結局のところ、必要なことは実践がすべてです。

商品を売った経験がない人は、その商品を売ることはできません。

“売れる手法で売った経験があるから”売れるようになるというだけで、売れる手法を知ったから売れるようになるはけではないということです。

どういうことか？

知識だけでは不十分だということです。

商品を売るためには、そもそも商品を売った経験がなければいけないのです。

この時役に立つのが「成長のプロセス」です。

つまり、「知る」→「やる」→「できる」のプロセスです。

たくさんの価値提供をすれば、提供の仕方（売り方）が理解できるようになるので、たくさん提供すればするほどお客様の悩みや本当に困っていることが見えてくるようになります。

そうすると、その悩みに対して「この商品なら解決できますよ」とお勧めできるようになるということです。

価値提供の良いところは、しっかりと価値を届けていれば、必ずただの感想ではない「おすすめの声」なんてものをいただくことができます。

そういった作り物ではない声をターゲット層に届けるだけで、商品は簡単に売れるようになったりします。

僕がマーケティング手法をたくさん勉強して売れなかったのは、「その商品を売った経験がなかったから」という本当に単純なことでした。

「知らない」と「知っている」では大きな隔たりがあるということですね。

まとめ

今回は「売りたい」と思っている時点では、まだまだ経験不足だよ、というお話でした。

売るの本質は「価値提供」ですので、しっかりと価値を届けていれば後からお金として返ってくるようになります。

しかし、多くの人はなるべく早くお金を手に入れたいと思い、価値を届けきる前に「お金をくれ」状態で、「こんないい商品があります」と迫ってしまうので、詐欺っぽく見られたりして悲しい思いをします。

あなたが最初にしなければいけないのは、しっかりと価値を届けること。

つまり、「売りたい」ではなく、「お困りごとで力になれるかもしれません」という価値を届けたいという気持ちなのです。

その対価はいずれお金として返ってくるので。